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La qualification des acquéreurs : un outil sous-estimé

<aside> ✔️ La qualification des acquéreurs est souvent négligée dans le monde de l'immobilier, pour plusieurs raisons :

• Le temps : La qualification est souvent perçue comme chronophage. Les agents préfèrent consacrer leur temps à d'autres activités jugées plus rentables.
• La simplification des critères : De nombreuses agences se limitent à deux critères principaux pour qualifier leurs acquéreurs : le budget et la surface. Bien que ces éléments soient essentiels, ils ne suffisent pas à cerner les besoins réels d'un acquéreur.
• La mentalité "Business First" : Certains agents estiment qu'il n'est pas nécessaire de qualifier pour faire du business. Ils s'appuient sur leur fichier client existant, pensant qu'il est suffisant pour répondre aux besoins de leurs acquéreurs.
• Les limitations des plateformes : les plateformes comme SeLoger ne proposent pas de critères suffisamment détaillés pour une qualification approfondie. </aside>

L'importance de l'écoute active

<aside> ⚠️ Les acquéreurs, en particulier les primo-accédants, apprécient grandement d'être écoutés et compris :

• Des propositions pertinentes : Les acquéreurs souhaitent recevoir des propositions qui correspondent réellement à leurs besoins et aspirations. Cela leur évite de perdre du temps avec des visites inutiles.
• Un accompagnement personnalisé : Un acquéreur qui se sent écouté et compris est plus enclin à faire confiance à un agent. Cette sensation d'accompagnement renforce la relation entre l'agent et l'acquéreur, augmentant ainsi les chances de conclure une transaction. </aside>

<aside> 💡 Pro tips :

• Les acquéreurs manquent parfois de détails dans leurs réponses et toutes les qualifications ne se valent pas. Il faut apprendre à ne pas perdre de temps avec des acquéreurs peu motivés ou peu coopératifs.
• La préparation est essentielle afin d’aller droit au but et ne pas passer plus de 7minutes au téléphone. </aside>

Les avantages de la qualification des acquéreurs

<aside> 1️⃣ Maximiser le "coup de cœur"

Au-delà des critères pratiques, le coup de cœur est l'élément déclencheur de nombreuses transactions immobilières. En qualifiant précisément vos acquéreurs, vous cernez ce qui compte vraiment pour eux et augmentez vos chances de le provoquer, ce qui peut mener à une offre rapide et bien positionnée.

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<aside> 2️⃣ Priorisation efficace des opportunités

Tous les projets d'acquisition ne se valent pas. En qualifiant vos acquéreurs, vous pouvez distinguer les projets à fort potentiel (acquéreurs actifs, solvables, prêts à faire une offre) des projets plus passifs. Cette distinction vous permet de concentrer vos efforts là où ils sont le plus susceptibles de porter leurs fruits.

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<aside> 3️⃣ Valorisation des acquéreurs via l'intercabinet

Valoriser vos acquéreurs grâce à des plateformes comme Nomad Agent, qui vous permet de collaborer avec d'autres agents et proposer des biens pertinents à vos acquéreurs qualifiés. C'est une opportunité de générer des transactions même en l'absence de biens correspondants dans votre catalogue.

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<aside> 4️⃣ Renforcement de la relation de confiance

La qualification est bien plus qu'une simple collecte d'informations. C'est un moment privilégié d'écoute et d'accompagnement. Les acquéreurs apprécient cette attention et se sentent compris. Vous tissez donc une relation de confiance solide, faisant de vous un référent pour l'acquéreur et qui peut s'avérer fructueuse.

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Nos conseils pour une qualification idéale